Cashvertising est un livre sur la vente écrit par Drew Eric Whitman.
L’auteur explique comment créer des annonces publicitaires qui vendent.
Le livre enseigne quelles polices utiliser pour la page de vente, quelles couleurs sont les meilleures sur Internet, comment concevoir une publicité, comment utiliser des adjectifs dans la page de vente, comment structurer une page de vente et ce qui rend un titre accrocheur.
C’est une excellente introduction au copywriting.
Vous pouvez vous procurer le livre ici
Le but du copywriting est de persuader par l’écriture. Pour ce faire, vous devez suivre une série d’étapes et de règles afin que les gens achètent ce que vous vendez.
Les gens se soucient d’eux-mêmes avant tout. Votre annonce doit être un résumé de ce que votre produit fera pour eux.
Les désirs profonds des gens sont :
- Survie, joie de vivre, prolongation de la vie
- Plaisir de la nourriture et des boissons
- Se libérer de la peur, de la douleur et du danger
- Relations amoureuses
- Des conditions de vie confortables
- Gagner, être supérieur
- Soins et protection des proches
- Approbation sociale
Les gens achètent par émotion et justifient leur achat avec la logique.
Marc a acheté une Ferrari parce qu’il voulait se sentir supérieur socialement. Après l’avoir acheté, Marc s’est dit « j’aurai moins de problèmes techniques qu’avec l’ancienne voiture », ce qui est évidemment un mensonge. Marc a acheté sa Ferrari en raison de ses émotions.
L’idée est de forcer une réponse émotionnelle en abordant un désir ou un besoin basique.
Plus la page de vente est longue, mieux c’est. Plus elle est logique, mieux le message sera transmis.
Les gens ont neuf autres désirs secondaires:
- Être informé
- Curiosité
- Propreté du corps et de l’environnement
- Efficacité
- Commodité
- Fiabilité/qualité
- Expression de la beauté et du style
- Économie/bénéfice
- Bonnes affaires
Les désirs fonctionnent selon un schéma bien précis :
1) Tension : le client a un problème. Ex : Il a faim.
2) Désir : le client cherche à résoudre le problème. Ex : comment se procurer de la nourriture.
3) Action : le client résout le problème et satisfait le désir. Par exemple : commandez une pizza et arrêtez d’avoir faim.
Vous devez savoir quelle tension votre service/produit résout.
La première utilisation de tout produit est dans l’esprit des consommateurs, dans son imagination en quelque sorte
Lorsque nous lisons l’annonce d’un produit ou d’un service, nous nous imaginons l’utiliser et prenons une décision basée sur cette projection mentale.
17 principes fondamentaux de la psychologie du consommateur
Principe 1 : La peur fait vendre
La peur crée un stress (tension) qui exige que quelque chose soit fait à ce sujet. N’utilisez la peur que si votre produit offre la solution appropriée à une situation d’inquiétude.
L’appel à la peur est plus efficace lorsque :
- ça fait réellement très peur
- l’annonce propose des recommandations pour surmonter la menace
- l’action est efficace pour réduire la menace
- l’acheteur croit qu’il peut le faire lui-même
Principe 2 : Ego-morphing
Lorsque votre produit est associé à une image ou à une personne que l’acheteur souhaite devenir (industrie du luxe).
Principe 3 : Transfert : crédibilité par osmose
Le transfert est une stratégie qui consiste à utiliser des personnes, des groupes ou des institutions pour persuader votre prospect que votre produit ou service est approuvé de manière acceptable.
Ex : 90% des dentistes recommanderaient ce dentifrice.
Les humains sont paresseux et éviteront de penser à tout prix. Si quelqu’un qu’ils respectent a déjà réfléchi à leur place, ils prendront simplement la même décision.
Principe 4 : L’effet de train en marche : donnez-leur quelque chose sur quoi sauter
L’appartenance à certains groupes est toujours d’une importance cruciale pour notre bonheur.
Nous portons souvent des chemises et des casquettes proclamant nos idées, ce qui nous fait nous sentir acceptés, précieux et importants.
Il existe trois types de groupes auxquels vous vous identifiez :
- Aspirationnel: groupes auxquels vous souhaitez appartenir
- Associatif: groupes dont vous sentez que vous faites partie parce que vous avez quelque chose en commun
- Dissociatif: groupes auxquels vous ne voulez pas appartenir.
En liant les produits à l’un de ces trois groupes, vous pouvez persuader vos prospects de prendre des décisions en fonction du groupe auquel ils s’identifient.
Réussir à gagner l’influence du groupe associatif est complexe.
Ceci peut être fait de deux façons:
Associer votre produit au groupe cible par le biais de la publicité
Dissocier votre produit des autres groupes au sein de la société, afin de le faire apparaître plus accepté ou, dans le cas d’un public plus jeune, simplement plus « cool ».
L’industrie des vêtements pour enfants fait les deux, en exhortant les enfants à faire partie du groupe des enfants cool tout en rejetant les adultes.
Principe 5 : La chaîne moyens-fin – Le noyau critique
« N’achetez pas mon produit pour ce qu’il fait pour vous aujourd’hui, achetez-le pour ce qu’il fera pour vous demain! »
La stratégie est basée sur la théorie selon laquelle de nombreuses décisions de consommation sont prises non pas pour satisfaire un besoin immédiat, mais pour un objectif futur.
La formule pour activer l’état d’esprit Means-End Chain est simple.
Votre page de vente et vos images doivent toujours représenter les résultats finaux positifs. De cette façon, votre prospect est moins susceptible d’analyser de manière critique les avantages et les inconvénients du produit réel et de fonder sa décision d’achat sur l’avantage ultime qu’il lui procurera.
Exemple: Les gens n’achètent pas la perceuse. Ils achètent le besoin de faire un ou plusieurs trous.
Principe 6 : Le modèle trans-théorique — Persuasion étape par étape
Si les clients ne savent pas ce qu’est un hamburger, vous ne pouvez pas leur vendre McDonald’s.
C’est à cela que sert le modèle : il fait passer les clients de l’ignorance totale à des achats réguliers.
- Pré-contemplation : les personnes à ce stade sont soit ignorantes de votre produit, soit ignorantes qu’elles ont besoin de votre produit.
- Contemplation : les prospects à ce stade connaissent votre produit et ont pensé à l’utiliser.
- Préparation : Votre prospect veut acheter, mais a besoin de plus d’informations.
- Action : Votre prospect achète.
- Maintenance : Votre prospect achète régulièrement votre produit.
Le défi consiste à traiter simultanément avec les consommateurs à différentes étapes. Pour cela, vous pouvez soit créer des annonces qui abordent les cinq étapes, soit une série d’annonces au fil du temps qui progressent d’une étape à l’autre.
Principe 7 : La théorie de l’inoculation : faites en sorte qu’ils vous préfèrent pour la vie
La théorie de l’inoculation est utilisée pour renforcer les attitudes existantes d’un consommateur envers un produit ou un service en présentant un argument « faible » qui incite le consommateur à défendre sa position et donc à renforcer son attitude.
Les trois étapes sont :
- Avertir d’une attaque imminente.
- Faites une attaque faible.
- Encouragez une défense solide.
L’une des façons dont les annonceurs utilisent l’inoculation consiste à faire connaître les critiques de leurs concurrents à l’égard de leur entreprise et à les tourner à leur avantage sous la forme d’attaques faibles qui servent à renforcer et à fidéliser leurs consommateurs.
L’inoculation est une arme verbale très utilisée parmi les politiciens : « mon adversaire vous dira qu’il n’y a aucun moyen de faire baisser les prix du pétrole… Mais je vous dis que ce n’est certainement pas le cas, et voici pourquoi… ».
Principe 8 : Reclassement des croyances – Changer leur réalité
Les gens détestent changer d’avis, d’apparence ou quoi que ce soit.
Heureusement, il existe des moyens de changer les croyances des gens lorsqu’ils ne croient pas qu’ils ont besoin de votre produit.
L’idée est de détourner l’attention des attitudes vers les croyances sous-jacentes.
Par exemple : « il y a l’idée bien ancrée dans la société que le bicarbonate de soude est mauvais… cependant, des études récentes soulignent qu’il y a beaucoup d’avantages au dentifrice au bicarbonate de soude… »
Une autre approche consiste à modifier l’importance des croyances, plutôt que les croyances elles-mêmes.
Mais manipuler les croyances par renforcement est plus facile et plus susceptible de réussir que de tenter un changement.
Ex : les marques de céréales mettront en avant leur teneur en vitamines x, y z. Ils parleront du côté positif du produit, pas du côté négatif.
Quelle que soit la technique que vous utilisez, vos prospects ne doivent pas savoir que vous essayez de les influencer. Vous voulez qu’ils pensent qu’ils ont pris leur propre décision.
Vous le faites en supprimant le besoin de pensée cognitive (critique) de vos prospects, comme la technique suivante:
Principe 9: Le modèle de probabilité d’élaboration – Ajustez leur attitude
Il existe deux voies pour changer d’attitude :
- La voie centrale : utilisez des faits, des preuves, des statistiques, des témoignages, des études de cas. Fonctionne mieux à long terme.
- La voie périphérique : Persuader par l’association de pensées, d’images, de couleurs, d’émotions.
Celui que vous utilisez dépend de votre produit. Si votre produit est important (une assurance, une école, une voiture), vous mettrez plus de temps à décider et à faire preuve de logique. Dans ce cas, prenez la route centrale pour faire de la publicité.
Si vous vendez de la nourriture, utilisez la route périphérique.
Principe 10 : Les 6 armes d’influence — Raccourcis vers la persuasion
- Comparaison : si tout le monde le fait, nous voulons le faire aussi.
- Aimer : vous achetez auprès de personnes que vous aimez.
- Autorité : vous achetez auprès de personnes en qui vous avez confiance.
- Réciprocité : lorsque vous recevez quelque chose gratuitement, vous êtes obligé de donner en retour(ou vous vous sentez obligés).
- Engagement/cohérence : L’indice d’engagement/cohérence indique que si vous prenez position sur un problème, vous devez rester cohérent avec vos convictions. « Vous vous souciez de l’environnement ? Alors achetez xyz ».
- Rareté : Nous voulons ce que nous ne pouvons pas avoir.
Principe 11 : Organisation des messages — Atteindre la clarté critique
Quelle que soit la force du message, il doit toujours être clair.
Principe 12 : Exemples vs Statistiques — Et le gagnant est…
Des exemples !
Parce qu’ils font appel à l’émotionnel.
Cependant, cela dépend aussi de votre produit. Si vous vendez de la bière, oubliez les faits.
Principe 13 : Approche du message — Persuasion à double rôle
Par exemple, Microsoft pourrait dire « l’iPhone a révolutionné le monde, mais maintenant, il est temps d’augmenter le niveau pour quelque chose d’encore mieux ».
Principe 14 : Répétition et redondance — Le facteur de familiarité
Les gens ne voient pas votre annonce tant que vous ne l’avez pas diffusée 7 fois.
Principe 15 : Questions rhétoriques : intéressantes, n’est-ce pas ?
C’est une affirmation déguisée en question.
« N’êtes-vous pas content d’utiliser Windows ? Ne souhaiteriez-vous pas que tout le monde fasse de même ?
Principe 16 : Preuve—Vite ! Vendez-moi les faits !
Les preuves peuvent être des faits, des chiffres, des témoignages, des recommandations, des recherches, des graphiques, des vidéos, etc., tant que vous, l’annonceur, ne les avez pas créés vous-même.
La recherche conclut que les preuves fonctionnent, et fonctionnent bien.
Assurez-vous de présenter vos preuves de manière claire et facile à comprendre. Utilisez des tableaux et des graphiques colorés, ainsi que des faits, des chiffres et des citations d’intellectuels et de professionnels respectés.
Principe 17 : Heuristique — Servir quotidiennement des milliards de cerveaux paresseux
L’heuristique est la science de la prise de décision basée sur l’acquisition de connaissances. Elle révèle que l’humain pense le moins possible, car cela demande de l’énergie.
Cela explique pourquoi la page de vente longue fonctionne mieux que la page de vente courte. « Si c’est aussi long, tout ce qui est écrit doit être vrai ».
Techniques prouvées pour vendre:
Secret n° 1 d’agence publicitaire : la psychologie de la simplicité
Utilisez le moins de mots possible dans le moins de phrases possible avec le moins de syllabes possible avec le plus de sens possible.
Ex : Pierre aime Marie VS Pierre a beaucoup d’affection pour une gentille fille qu’il a rencontrée il y a quelques jours et qui s’appelle Marie.
Utilisez souvent le mot « vous » et soyez très précis.
Secret n° 2 : bombardez vos lecteurs d’avantages
Avantages ≠ caractéristiques.
La perceuse tourne vite est une caractéristique … pour que vous puissiez percer le mur facilement est un avantage.
Secret n° 3 : placez votre plus gros avantage dans votre titre
Les titres courts obtiennent plus d’audience, mais un bon titre long sera meilleur qu’un petit titre court.
Secret n° 4 : augmentez la rareté
À la fin de votre page de vente, donnez une sorte de délai pour inciter les acheteurs à agir maintenant.
Ex : offre limitée.
Secret n°5 : 22 accroches de titres psychologiquement puissants
Un titre doit :
1) attirer l’attention
2) motiver à continuer à lire.
Un bon titre peut posséder quatre qualités importantes.
- Intérêt personnel
- Nouvelles
- Curiosité
- Moyen simple et rapide
Pour faire appel à l’intérêt personnel d’un consommateur, écrivez simplement un titre qui promet un avantage personnel : dents plus blanches, revenus plus élevés, corps en meilleure santé.
Voici des exemples d’accroches efficaces:
GRATUIT : « Un livre gratuit vous montre comment rédiger une publicité intelligente qui oblige pratiquement les gens à vous envoyer de l’argent ! »
NOUVEAU: « Un nouveau séminaire puissant enseigne aux spécialistes du marché aux puces le pouvoir de » persuader »pour conduire les gens à une frénésie d’achat »
ENFIN : « Enfin… Une boulangerie qui n’utilise que du sucre, de la farine, du lait et des œufs biologiques ! »
CETTE : « Cette nouvelle invention arrête tout agresseur dans son élan sans pistolet, couteau ou ceinture noire en karaté. »
ANNONCE : « Nouveaux sandwichs savoureux de Californie : Malibu Burger ! »
AVERTISSEMENT! « ATTENTION! Certains toiletteurs canins enroulent un nœud coulant autour du cou de votre chien !
VIENS DE SORTIR : « Ça vient de sortir! L’étude d’un psychologue révèle des schémas de langage peu connus qui mettent immédiatement les vendeurs impolis à leur place. »
MAINTENANT : « Maintenant, vous pouvez arrêter n’importe quel agresseur sans armes, couteaux ou ceinture noire en karaté. »
VOICI: « Voici comment une grand-mère de 50kg a fait pleurer un tueur psychopathe de 110kg comme un bébé pour son hochet…. »
CES: « Ces trois hommes très italiens font une pizza délicieuse. »
LEQUEL DE : « Lequel de ces corps musclés aimeriez-vous obtenir ? »
ENFIN : « Enfin… un séminaire de développement personnel qui vous émeut, vous responsabilise et vous transforme pour la vie ! »
REGARDEZ: REGARDEZ! Maintenant, vous pouvez acheter des machines à barbe à papa à des prix bon marché.
PRÉSENTATION : « Présentation du moyen le plus simple jamais développé pour apprendre le piano. »
COMMENT : « Comment chanter comme une idole américaine en 90 jours ou moins, c’est garanti. »
INCROYABLE : « Un nouveau DVD incroyable réduit votre tension artérielle rien qu’en le regardant ! »
SAVEZ-VOUS : « Savez-vous comment arrêter les attaques de chiens vicieux en appuyant simplement sur un bouton ?
VOULEZ-VOUS : « Échangeriez-vous 2€ contre notre célèbre pizza au feu de bois ? »
POUVEZ-VOUS : « Pouvez-vous être sûr que votre enfant ne sera pas kidnappé ? »
SI VOUS : « Si vous détestez nettoyer votre piscine, cette publicité apporte de bonnes nouvelles ! »
À PARTIR D’AUJOURD’HUI : « À partir d’aujourd’hui, vous pouvez danser 97 % mieux… Si vous suivez ces règles. »
Secret n° 6 : 12 façons d’attirer les lecteurs dans votre page de vente
Imaginons que le titre soit: Ça vient de sortir! L’étude d’un psychologue révèle des schémas de langage peu connus qui mettent immédiatement les vendeurs impolis à leur place.
Voici douze façons pour vous de continuer le titre.
Continuez la pensée dans le titre : « Vous connaissez tous ces vendeurs impolis. Ceux qui ont la grande gueule et qui ne comprennent pas le mot non. Ceux qui poussent et poussent et ne vous laisseront pas seuls….
Posez une question : « Comment vous comporteriez-vous dans une situation délicate comme celle-ci ? »
Citation d’une autorité respectée : « Selon le psychologue de la communication R. Butler Sinclair, personne n’a besoin de se sentir intimidé par les tactiques à haute pression utilisées par…. »
Donnez-leur un avant-goût gratuit : « La prochaine fois que vous serez confronté à un vendeur insistant, faites ceci : attendez qu’il ait fini de parler. Ensuite, portez votre main gauche à votre bouche et dites : ‘Tu sais, tu n’as vraiment pas…’ »
Mettez-les au défi de prouver que cela fonctionne : « Voici ce que nous voulons que vous fassiez. Lisez les pages 8 et 9 de cet incroyable nouveau livre, pas plus. Allez ensuite chez le concessionnaire qui a la réputation d’être le plus odieux et le plus collant… »
Commencez par une histoire de scepticisme : « Lorsque nous avons reçu le manuscrit de l’auteur pour la première fois, nous étions sceptiques. Mais certains d’entre nous à la rédaction ont en fait essayé certaines des astuces de Sinclair, et nous avons été absolument époustouflés.
Dites ce que les autres disent (effet de train en marche) : « Personne ne déteste plus que moi les vendeurs odieux. Alors quand j’ai vu l’annonce de ce livre pour la première fois, j’ai pensé que c’était trop beau pour être vrai. C’est, en fait, le livre le plus puissant que j’aie jamais lu sur la façon de traiter avec des collègues, des vendeurs et des belles-mères impolis.—Bob Manstreth, Philadelphie, Pennsylvanie.
Jouer au Reporter : « Philadelphie, Pennsylvanie – Un psychologue de New York vient de publier les résultats d’une étude de sept ans qui explique comment un homme ou une femme peut utiliser le pouvoir d’un nouveau type de psychologie de la communication pour traiter avec des personnes désagréables. »
Soyez personnel en utilisant le mot « Vous »: « Avez-vous déjà été harcelé par un vendeur qui ne peut pas accepter un non comme réponse ? Détestez-vous quand les gens vous bousculent et vous manipulent ? Aimeriez-vous connaître une nouvelle façon puissante de remettre instantanément ces personnes odieuses à leur place ? Une manière qui vous donne le dessus….
Racontez une histoire dramatique : « Selon le psychologue de la communication R. Butler Sinclair, personne n’a plus besoin de se sentir intimidé par les tactiques à haute pression utilisées par…. »
Donnez des spécifications super détaillées : « Ce nouveau livre incroyable – une belle couverture rigide de 8 1/2 × 11 pouces avec reliure en cuir – contient plus de 327 pages, 10 chapitres remplis d’informations et 45 des nouvelles communications les plus efficaces. Outils jamais développés pour….
Attirez-les avec une première phrase très courte : « Vous ne détestez pas ça ? » « C’est tellement ennuyeux! » « Cela me rend malade. » « Je ne peux pas le supporter! »
Secret n° 7 : 360 degrés d’attention pour attirer l’attention
Les publicités circulaires attirent davantage l’attention.
Secret n° 8 : le piège du type inverse
Imprimez toujours des lettres sombres sur un fond clair (en fait, cela a été démystifié depuis 2008).
Secret n° 9: écrasez vos concurrents avec une extrême spécificité
Être spécifique.
« Nous vendons des vis et des fixations » VS « Nous vendons 12 types de vis, 15 types de clous et 4 types de fixations dans notre magasin de 100 m2 ».
Secret n° 10 : le célèbre principe de mise en page d’Ogilvy
Les deux tiers supérieurs de l’annonce sont constitués d’une grande photographie. Le tiers restant de l’annonce se compose du titre (directement sous la photo) et de la page de vente sous le titre.
Vous pouvez également avoir 1/3 de photo, et le reste (titre + page de vente).
Ne diffusez pas d’images sans mettre de légendes en dessous. Mettez un bref message de vente sous chaque illustration que vous utilisez.
La plupart des gens ne lisent que les sous-titres.
Secret n° 11 : la psychologie des polices de caractères
Imprimé : toujours serif : Adobe Caslon, Adobe Garamond, ITC Stone Serif et Janson Text 55 Roman, Baskerville, Century family, Caslon, Jenson, Courier, Clearface Black, Poynter Series, Franklin Gothic, Helvetica, Utopia, Times, Nimrod, Century Style ancien, Interstate, Bureau Grotesque, Miller.
Sur internet: toujours sans serif : Arial, MS Sans Serif, Courier, Verdana.
Secret n° 12 : Insistez sur la différence Pro-Design
Obtenez un design professionnel pour votre annonce.
Secret n° 13 : le pouvoir des questions
Posez des questions, ça ramène l’attention.
Secret n° 14 : la « règle de la grand-mère » du publipostage
Chaque fois que vous écrivez, écrivez toujours à une seule personne, disons pour votre grand-mère.
Notez tous les avantages de votre produit.
Commencez votre page de vente par une question. C’est extrêmement efficace pour amener les gens à lire plus profondément.
Le but de votre première phrase et de votre premier paragraphe est d’amener les gens à lire votre deuxième phrase et votre deuxième paragraphe. Et ainsi de suite. Gardez cela à l’esprit lorsque vous écrivez afin que vos phrases se fondent facilement dans les autres.
Utilisez le modèle AIDA : Attention, Intérêt, Désir, Action.
Secret n° 15 : la psychologie de la « preuve sociale »
Utilisez des témoignages.
Secret n° 16 : le principe de la guillotine
Mettez la photo du visage de quelqu’un qui sourit en regardant le lecteur.
Secret n° 17 : Adjectif visuel puissant – Le moyen facile d’augmenter la puissance de votre texte
Utilisez des adjectifs sensoriels (5 sens) puissants pour décrire vos produits.
Pommes rouges juteuses VS Pommes appétissantes, sucrées et cueillies à la main !
Secret n° 18 : Réaliser des films mentaux
Augmentez la force des représentations dans le cerveau de vos prospects.
Vous devez amplifier l’intensité des cinq éléments afin de créer une expérience interne concentrée avec une puissance suffisante pour affecter son comportement.
À moins de créer suffisamment de représentations internes dans le cerveau de vos prospects, vous ne les inciterez pas suffisamment à créer mentalement leurs propres images qui les inciteront finalement à acheter.
Secret n° 19 : lutter contre l’inertie humaine
Faites en sorte qu’il soit aussi facile que possible pour les gens d’acheter
Façons d’augmenter les ventes
- Utilisez le mot gratuit: « Informations gratuites !
- Écrivez des phrases courtes et continuez à les lire
- Utilisez des mots courts et simples.
- Écrivez une longue page de vente.
- Stimulez le désir en accumulant les avantages.
- Montrez ce que vous vendez – les photos « en action » sont les meilleures.
- Soyez personnel ! Dites : « Vous » ou « Tu »
- Utilisez des sous-titres de vente pour séparer les longs textes.
- Mettez des légendes de vente sous vos photos.
- Écrivez de puissants adjectifs visuels pour créer des films mentaux.
- Vendez votre produit, pas celui de votre concurrent.
- Ne vous retenez pas, donnez-leur la possibilité d’acheter maintenant !
- Incluez TOUJOURS des témoignages !
- Faites en sorte qu’il soit très facile d’agir.
- Incluez un coupon-réponse pour encourager l’action.
- Fixez un délai pour briser l’inertie.
- Offrez un cadeau gratuit pour des réponses rapides.
- Utilisez la phrase: « Commandez maintenant ! »
- Offrez la livraison gratuite.
- Boostez la réponse de 50 % ou plus avec le paiement en plusieurs fois
8 façons de transmettre de la valeur
- Utilisez le mot: « Promotion ! »
- Donnez-leur un coupon.
- Diminuer le prix par comparaison : « Moins d’une tasse de café par jour. »
- Expliquez pourquoi le prix est bas : « Notre patron en a commandé trop ! »
- Amortissez-le : « Seulement 1,25 € par jour. »
- Augmentez la valeur : Dites ce que ça vaut, pas seulement ce que ça coûte.
- Créez un sentiment de rareté avec des délais courts.
- Employez la tarification psychologique.
11 façons d’augmenter les retours de coupons
- DITES-leur dans le titre ou le sous-titre de retourner le coupon.
- DITES « Achetez-en 1, obtenez-en 1 gratuit ! » au lieu de « 50 % de réduction ».
- UTILISEZ un grand « GRATUIT! » en haut de votre annonce.
- DITES ce que le coupon apporte ; répétez-le à l’intérieur du coupon lui-même.
- MONTREZ ce que le coupon apporte avec une petite photo ou une illustration.
- UTILISEZ une bordure de coupon en gras.
- ÉTABLISSEZ une échéance ferme (date ferme) ou souple (« Les 100 premières personnes… »).
- FOURNIR des cases à cocher pour impliquer les gens.
- DITES « Coupon de Valeur » en haut.
- DONNEZ suffisamment de place pour les remplissages.
- POINTEZ vers le coupon avec des flèches en gras.
46 points à vérifier pour une « publicité qui cartonne »
Voici un moyen simple et rapide de vous assurer que vos annonces contiennent les ingrédients du succès. Cochez tout ce qui s’applique à votre annonce: plus vous en avez le mieux c’est.
Titre Principal
Présente-t-il le plus grand avantage de votre produit ?
Est-ce un vrai titre accrocheur ? Cela suscite-t-il une réaction émotionnelle?
Utilise-t-il l’un des 22 titres d’accroche psychologiquement puissants ?
Est-il beaucoup plus grand que votre corps de texte ? En gras aussi ?
Est-il assez puissant pour amener les gens à lire votre corps de texte ?
Fait-il une sorte d’offre?
Est-ce autoritaire, et pas mou ?
Le titre est-il en majuscules ? TOUT EN MAJUSCULES uniquement si votre titre est court (environ quatre à cinq mots environ).
C’est entre guillemets ? Cela peut augmenter la lecture de 25%.
Corps du texte : première phrase
Utilisez-vous l’un des douze boosters du corps de l’annonce?
Cela découle-t-il naturellement du titre ?
Cela va-t-il directement dans les avantages pour le lecteur, au lieu de se vanter de votre entreprise ?
Cela les oblige-t-il presque à lire la deuxième phrase ?
Faites-vous partie des premiers mots ?
Corps du texte : Général
Se concentre-t-il sur la façon dont le lecteur en bénéficiera ?
Indique-t-il à vos lecteurs pourquoi ils devraient acheter chez vous plutôt qu’auprès d’un concurrent qui propose le même produit/service ?
Si votre produit ou service est intéressant, votre annonce semble-t-elle intéressante ?
Progresse-t-il de manière logique, méthodique ?
Attirez l’attention.
Stimulez l’intérêt.
Construire le désir.
Offrir une preuve.
Demandez une action.
Essayez-vous de vendre un seul produit à la fois ? (C’est mieux, sauf pour les magasins de meubles, par exemple).
Utilisez-vous des sous-titres de vente pour diviser les longs blocs de votre page de vente afin de les rendre plus faciles à lire ?
La page de vente est-elle colorée, parsemée d’adjectifs visuels puissants, le cas échéant ?
Est-ce crédible ? (Pas exagéré ou ridicule.)
Est-ce respectueux du lecteur et non insultant pour son intelligence ?
Est-ce émotionnel ? Est-ce que cela crée de l’émotion (positive ou négative) ?
Utilisez-vous le principe d’extrême spécificité ?
Vos mots, phrases et paragraphes sont-ils courts ? Mots simples?
Vos publicités imprimées, lettres de vente, brochures et autres sont-elles définies dans une police de caractères serif, telle que Schoolbook ? Votre page de vente Web est-elle définie dans une police de caractères sans empattement comme Arial ou Verdana ?
Dites-vous à vos lecteurs ce que vous voulez qu’ils fassent d’une manière très simple ?Clipsez ce coupon. Apportez-le à notre magasin avant le 21 août. Économisez 50 %.
Demandez-vous carrément la vente?
Avez-vous fixé un délai, le cas échéant? (C’est le cas la plupart du temps !)
Si vous avez beaucoup d’avantages à offrir, les listez-vous sous forme de puces ou de numéros ?
Utilisez-vous des témoignages ? Si vous ne les avez pas, procurez-vous-les !
Le nom et le numéro de téléphone de votre entreprise sont-ils volumineux et immédiatement perceptibles ?
Avez-vous inclus votre logo? (Utilisez-le tout le temps – plus les gens le voient souvent, plus il renforce la valeur de la marque.
Donnez-vous des directions, des cartes ou des repères ? (Ils peuvent être plus nécessaires que vous ne le pensez.)
Avez-vous saisi votre annonce pour mieux suivre les réponses ?
Mise en page et conception
Un designer professionnel a-t-il produit votre annonce ?
Votre titre est-il gros et audacieux ?
Le titre contient-il des mots simples ? Par exemple : L’annonce est-elle facile à lire ? Y a-t-il une mise au point ? (L’œil doit naturellement être attiré vers certaines zones en premier, sans sauter.)
Y a-t-il suffisamment d’espace blanc ?
Avez-vous indenté vos paragraphes ? Cela facilite la lecture.
Le nombre d’éléments séparés est-il réduit au minimum ?
Utilisez-vous des illustrations (photos ou illustrations) pertinentes pour votre message de vente ?
Avez-vous utilisé un nombre minimum de styles de caractères ?
Présentez-vous une photo d’une personne qui vous regarde ? (C’est l’un des moyens les plus puissants d’attirer l’attention des gens.)