Joe Sugarman est un maître conteur et partage une tonne d’informations utiles de manière accessible et engageante afin d’améliorer votre page de vente.
Voici les principales idées de ce copywriter légendaire qui a lancé un business de vente par correspondance, JS&A Group, grâce au pouvoir de sa plume…
- Le copywriting est un processus mental dont l’exécution réussie reflète la somme totale de toutes vos expériences, vos connaissances spécifiques et votre capacité à traiter mentalement ces informations et à les transférer sur une feuille de papier dans le but de vendre un produit ou un service.
- Tous les éléments d’une publicité sont avant tout conçus pour faire une chose et une seule : vous faire lire la première phrase du texte.
- Le seul but de la première phrase d’une publicité est de vous faire lire la deuxième phrase.
- La mise en page de votre annonce et les premiers paragraphes de votre annonce doivent créer l’environnement d’achat le plus propice à la vente de votre produit ou service.
- Faites dire oui au lecteur et harmonisez-vous avec vos déclarations exactes et véridiques lors de la lecture de votre page de vente.
- Vos lecteurs devraient être tellement obligés de lire votre page de vente qu’ils ne pourraient pas s’arrêter de lire jusqu’à ce qu’ils l’aient lu en entier .
- Lorsque vous essayez de résoudre des problèmes, ne supposez pas de contraintes qui n’existent pas vraiment.
- Gardez la page de vente intéressante et le lecteur intéressé par le pouvoir de la curiosité.
- Ne jamais vendre un produit ou un service. Vendez toujours un concept.
- Le processus d’incubation est le pouvoir de votre esprit subconscient d’utiliser toutes vos connaissances et expériences pour résoudre un problème spécifique, et son efficacité est dictée par le temps, l’orientation créative, l’environnement et l’ego.
- La page de vente doit être suffisamment longue pour amener le lecteur à prendre l’action que vous demandez.
- Toute communication doit être personnelle, de l’auteur au destinataire, quel que soit le support utilisé.
- Les idées présentées dans votre page de vente doivent se dérouler de manière logique, en anticipant les questions de votre prospect et en y répondant comme si les questions étaient posées en face à face.
- Dans le processus d’édition, vous affinez votre page de vente pour exprimer exactement ce que vous voulez exprimer avec le moins de mots possible.
- Vendre un remède est beaucoup plus facile que vendre un préventif, à moins que le préventif soit perçu comme un remède ou que les aspects curatifs du préventif soient mis en avant.
Vous êtes-vous déjà demandé comment les grands copywriters peuvent gagner des millions de dollars chaque fois qu’ils écrivent une page de vente ?
Quels sont donc leurs secrets ?
La simple raison est qu’ils connaissent très bien émotions humaines. Ils savent sur quel déclencheur psychologique ils doivent pousser pour amener les gens à acheter leur produit.
Donc, si vous voulez maximiser vos profits, vous devez comprendre ces émotions et les appliquer à vos stratégies de vente.
Voici la liste des 31 déclencheurs psychologiques présentés dans le livre:
Sentiment d’implication ou d’appropriation
Faites imaginer à la personne qu’elle utilise votre produit. Votre produit remplit son objectif et résout leur problème.
Peignez une belle image dans leur tête avec vos histoires et vos photos. Laissez-les posséder votre produit et ressentez l’expérience de son utilisation. Vos phrases ont le pouvoir de le faire.
Aussi, impliquez les lecteurs comme Joe Sugarman l’a fait dans sa publicité pour le Franklin Spelling Computer en accordant une réduction aux personnes qui trouvent des fautes d’orthographe dans sa page de vente.
Cela a aidé le produit à gagner plus de visibilité et donc plus de ventes.
Vous pourriez amener les gens à répondre à quelques questions et donner des échantillons de vos produits. Cela vous aidera à interagir avec plus de personnes et à connaître leur état d’esprit.
Ce sentiment d’appartenance et d’implication vous donnera, à vous et à votre produit, plus d’attention et donc plus de conversions.
Honnêteté
L’honnêteté est la meilleure stratégie.
C’est la chose la plus importante pour Joe Sugarman.
Soyez honnête dans votre approche.
Les consommateurs sont très intelligents, plus intelligents que vous ne le pensez. Ils peuvent facilement dire si le message est véridique ou non.
N’essayez jamais de les tromper.
Au début, vous pouvez réussir et même vendre votre produit à quelques-uns. Mais à plus long terme, vous échouerez certainement.
Lorsque vous parlez de votre produit, informez également le consommateur de ses défauts. Ne cachez rien.
Et bien sûr, vous devez expliquer pourquoi les défauts ne les affecteraient pas trop et pourquoi ils devraient quand même acheter le produit.
Les consommateurs seront impressionnés par votre approche et cela développera la confiance.
Plus vous êtes véridique et franc, plus votre client sera réactif.
Intégrité
Exagérez-vous fréquemment à propos de vos produits ou services ?
Si oui, alors mon ami, vous faites une grande injustice à vos clients ainsi qu’à vous-même.
Au début, vous pourriez voir quelques résultats, mais à plus long terme, cela ne sera d’aucune utilité. Les gens auront du mal à vous croire.
Votre page de vente doit montrer votre personnalité et votre intégrité. Les gens se connectent à ceux qui ont des systèmes de croyances similaires.
Ne soyez pas trop bling bling et ne représentez que la vérité sur vous et votre produit.
Et ne vendez pas directement. Recommandez simplement votre produit et montrez-leur comment il résoudra leur problème.
Crédibilité
Si vous êtes honnête et intègre, vous avez probablement déjà établi votre crédibilité.
Mais il n’y a pas que ça. Vous devez être crédible aussi. Votre message doit être clairement véhiculé.
Vous devez anticiper toutes leurs objections et les effacer dans votre page de vente. De cette façon, les gens savent que vous vous souciez d’eux et vous savez quelle est leur situation actuelle.
Les entreprises utilisent des célébrités pour promouvoir leur produit, ce qui ajoute plus de crédibilité.
En fin de compte, le client doit croire que tout ce que vous vendez est authentique et non une arnaque et cela l’aidera vraiment.
Valeur et preuve de valeur
Les gens sont très inquiets pour leur argent. Ils dépensent leur argent avec prudence. Ils ne veulent pas être arnaqués.
C’est pourquoi si vous voulez leur vendre quelque chose, vous devez fournir beaucoup plus de valeur que le montant que vous facturez.
Rappelez-vous juste:
L’argent est le sous-produit de la valeur ajoutée à la vie des gens.
Alors, ajoutez plus de valeur à la vie des gens et vous réussirez certainement dans votre vie.
Vous devez également ajouter des témoignages et des preuves sociales dans votre page de vente pour leur montrer que votre produit ou service fonctionne réellement et cela changera certainement leur vie aussi.
Justifier l’achat
Les gens achètent des choses émotionnellement, mais ils justifient ensuite par des processus logiques. Vous devez justifier le prix du produit.
Cela peut être fait en montrant combien de temps et d’argent ils peuvent économiser s’ils achètent votre produit, comment votre produit pourrait résoudre leur problème, etc.
De cette façon, vous pourrez établir plus de crédibilité et gagner plus de ventes.
Si le produit est d’un prix plus élevé, une justification supplémentaire est nécessaire. Et plus le prix baisse, plus la cupidité joue son rôle.
Avidité
La cupidité est considérée comme un grand travers de l’Homme. Les gens qui sont plus avides perdent plus.
Mais que se passerait-il si vous pouviez utiliser la cupidité comme moyen d’aider les autres et aussi gagner quelques euros pour vous-même.
Vous pourriez créer un produit de grande valeur et le vendre à un prix très acceptable. Cela aiderait les gens à résoudre leurs problèmes et à réussir dans la vie.
Cela vous aidera également à établir votre autorité sur le terrain, ce qui m’amène au prochain déclencheur psychologique:
Établir l’autorité
Considérez une personne qui veut apprendre le marketing digital. De qui écoutera-t-il les conseils, un gourou ou un amateur qui n’a aucune idée du marketing digital ?
Bien sûr un gourou. Parce qu’il le fait depuis plus d’une décennie et a établi son autorité.
Les gens veulent bien faire les choses du premier coup. Ils écoutent quelqu’un qui est sur le marché depuis longtemps et qui a prouvé son autorité en aidant les autres.
Même si vous débutez, ne vous inquiétez pas. Tout le monde commence à zéro.
Continuez simplement à apprendre et à mettre en œuvre. Avec le temps et les résultats, vous établirez automatiquement votre autorité.
Garantie de Satisfaction
Vous avez donné aux gens toutes les informations sur votre produit. Mais certaines personnes n’achètent toujours pas.
Il leur reste une sorte de dilemme qu’il s’agit se supprimer.
Donnez-leur une période d’essai. Laissez-les utiliser le produit eux-mêmes. Cela leur dira que vous êtes authentique et que votre produit résoudra vraiment leur problème.
Ayez simplement confiance en votre produit et continuez à le recommander aux gens.
Nature du produit
Chaque produit a sa propre personnalité, sa nature unique et vous devez le trouver.
En le comprenant, vous serez en mesure de représenter d’une manière puissante. Appuyez sur le bon avantage et déclenchez des émotions dans l’esprit du prospect.
De cette façon, vous pourrez placer votre produit de la bonne manière et obtenir plus de ventes.
Nature du prospect
Vous devez comprendre la nature des produits, mais comprendre la nature de votre clientèle est plus important.
Connaître leurs besoins, leurs désirs, leurs désirs, leurs peurs, etc. Comprendre où ils rencontrent des problèmes et les résoudre.
Plus vous allez en profondeur, mieux il devient pour vendre votre produit.
Modes actuelles
Soyez au courant des modes actuelles afin de connaître les catégories les plus en vogue sur le marché. Reconnaissez-les et harmonisez-vous avec eux.
Les modes aident à générer de la publicité.
N’oubliez pas que les modes peuvent mourir aussi vite qu’elles peuvent se développer. Il faut donc la reconnaître rapidement et s’y mettre. Aussi, soyez prêt à vous éloigner dès que le pic se termine.
De cette façon, vous pourrez générer plus de profits.
Le temps, c’est de l’argent
Vous avez tout fait correctement…
Mais si votre timing n’est pas bon, tout est gâché. Vous n’obtiendrez pas le résultat souhaité.
C’est comme un marché boursier. Il faut y investir dès le départ. Ni au milieu ni la fin. Alors seulement vous pourrez maximiser votre profit.
N’oubliez pas que votre timing est bon ou que personne ne pouvait le prédire. Donc, si vous voulez maximiser, vous devez être sur vos gardes et agir plus rapidement. Plus le retard, moins le profit.
Aussi, n’ayez pas peur de prendre des risques. Croyez-en la loi des moyennes et continuez à avancer.
Association d’idées
Associez votre nouveau produit à des choses que les gens connaissent et comprennent.
Parlez dans la langue des prospects. Faites-leur comprendre votre produit et service en le mettant en relation avec la vie de tous les jours.
Cela vous aidera à faire passer votre message plus clairement.
Lorsque vous utilisez la mode au bon moment et que vous l’expliquez au consommateur en liant à des choses qu’il connaît déjà alors…
Votre produit obtiendra beaucoup de reconnaissance et vous obtiendrez beaucoup de ventes.
Cohérence
Tous les autres déclencheurs psychologiques échoueront si vous n’êtes pas cohérent dans votre approche. Tous les efforts seront vains.
Les gens achètent à une personne qu’ils voient régulièrement et en qui ils ont confiance.
Lorsque votre prospect a été changé en client, votre travail devient facile de leur vendre des choses. N’oubliez pas de rendre la première vente simple et très précieuse.
Ne profitez pas des gens. Construisez une relation et continuez à leur rendre de précieux services.
Vous et votre produit serez très appréciés et encouragés.
Harmoniser
Lorsque vous débutez, mettez de côté votre désir, votre ego et vos objectifs et créez des produits que les gens veulent.
Comprendre le besoin actuel et créer un service en conséquence. Trouvez des modèles dans les choses qui fonctionnent et harmonisez-vous avec le marché.
Cela vous fournira la reconnaissance.
Une fois que vous avez généré les flux de trésorerie, vous pouvez maintenant expérimenter et faire des choses que d’autres pensaient impossibles.
Faire cela ne nécessite pas d’être un génie. Il suffit d’écouter et de comprendre.
N’oubliez pas de créer quelque chose qui résout les problèmes des gens et non votre désir ou votre motivation égoïste.
Désir d’appartenir
Les gens aiment être associés à un groupe d’individus d’élite. Ils veulent posséder quelque chose de grande valeur.
Joe l’a assez bien expliqué en prenant l’exemple de Mercedes. Les gens veulent eux-mêmes être ajoutés au groupe d’un groupe d’élite d’acheteurs Mercedes. Ils veulent montrer aux gens à quel point leur statut est élevé.
Afin de se montrer, les gens achètent aussi des choses inutiles.
Vous pouvez utiliser ce déclencheur pour vendre votre produit comme beaucoup le font. Il n’y a rien de mal à cela.
Désir de collectionner
Les gens aiment rassembler des choses. Ils ne sont pas satisfaits d’une chose. Ils veulent essayer différentes choses.
Par exemple, si je veux apprendre le marketing digital, je voudrais acheter un cours sur le référencement, le marketing par e-mail, le copywriting, les publicités Facebook, etc.
Je sais que je n’utiliserai pas tout en même temps mais je voudrais acheter tous les cours en même temps (si cela me revient à un prix raisonnable).
Il n’y a rien de mal à cela. C’est juste la nature humaine. Personne ne peut y résister.
Vous pouvez vendre plusieurs produits en même temps.
Il existe de nombreuses opportunités sur le marché, il vous suffit de les identifier et de les exploiter.
Curiosité
Soyez toujours curieux
À l’ère numérique d’aujourd’hui, l’attention est la plus grande chose qu’une personne puisse vous donner.
Ainsi, lorsque vous avez attiré l’attention du prospect, vous devez l’améliorer afin qu’il ne s’éloigne pas de votre page de vente.
Utilisez la curiosité comme un outil pour persuader les prospects de lire l’intégralité de votre page de vente.
Utilisez des histoires pour les taquiner. Ne révélez pas tout à l’avance. Attirez les gens vers votre page de vente.
Certaines séries télévisées reçoivent beaucoup d’éloges du public, car elles collent les gens à la série en augmentant la curiosité. Nous faire deviner ce qui nous aidera ensuite.
Utilisez également ce principe dans votre page de vente et vous serez surpris de voir comment vos revenus augmenteront.
Sentiment d’urgence
Vous avez presque vendu quelque chose au prospect. Il croit en vous et est prêt à acheter le produit.
Mais comme beaucoup d’autres, il dit « Laissez-moi réfléchir » et s’en va. Il y a alors une probabilité maximale qu’il ne revienne pas.
Des études montrent que la plupart des gens ne reviennent pas et n’achètent pas le produit. Ne laissez pas cela vous arriver. Concluez l’affaire sur-le-champ en créant un sentiment d’urgence.
Donnez-leur une raison d’agir maintenant. Vous pouvez donner à un acheteur une offre, une offre de bonus, etc. s’il achète dans un intervalle particulier.
Mais soyez authentique dans votre approche. Si vous dites que quelque chose va se terminer dans les quatre prochaines heures, alors mettez-y fin.
Ne trompez pas les gens et continuez avec votre offre. Sinon, vous perdrez votre crédibilité et les gens ne pourront plus vous faire confiance.
La peur
La peur est une excellente motivation pour passer à l’action. Donnez à une personne une raison d’agir basée sur la peur de perdre quelque chose et vous la verrez sûrement agir.
Le sentiment d’urgence est également basé sur la peur. Peur de perdre l’opportunité d’acheter le produit ou service, car il ne sera plus disponible par la suite ou pas au même prix.
Par exemple, pourquoi un employé fait-il un travail qu’il n’apprécie pas du tout ? C’est parce qu’il craint de se faire réprimander ou même de se faire virer.
N’oubliez pas d’utiliser ce déclencheur de manière éthique et pour des choses qui aideront les autres. Pas pour vos motifs égoïstes.
Gratification instantanée
C’est un gros avantage pour les boutiques en dur. Lorsque les gens achètent quelque chose chez eux, ils peuvent l’emporter chez eux et en profiter instantanément.
Mais dans le monde en ligne, si vous vendez un produit physique, vous n’avez pas cet avantage.
Donc, pour le compenser, vous devez indiquer à votre client que son produit lui parviendra le plus rapidement possible, probablement dans quelques jours.
C’est ainsi qu’Amazon est en mesure d’attirer plus d’acheteurs et de croître de façon exponentielle. Ils ont les mêmes produits que les autres, mais c’est leur service et leur livraison rapide qui les distinguent des autres.
Exclusivité, rareté ou unicité
Faites en sorte que les gens se sentent spéciaux. Parlez-leur directement.
Votre page de vente peut atteindre des millions, mais vous devez transmettre votre message comme si vous parliez à une personne en particulier, et non à l’ensemble du groupe.
De cette façon, cela les influencera directement et vous pourrez vous connecter avec les gens à un niveau plus profond.
Simplicité
Soyez simple.
Gardez votre page de vente simple et facile à lire, n’essayez pas de compliquer les choses.
Concentrez-vous sur le message que vous souhaitez transmettre et sur les besoins des prospects. Créez du contenu en conséquence.
Éliminez les choses inutiles ou complexes.
N’essayez pas d’impressionner les gens en utilisant des mots complexes et fantaisistes.
Gardez le message simple.
Relations humaines
Racontez votre produit ou service en terme « d’utilisation humaine »
Comment le produit s’adaptera, comment il fonctionnera, à quoi il ressemblera…
Vous devez également utiliser des graphiques, des histoires, des images, etc. pour donner à votre produit une touche humaine et donner à l’acheteur le sentiment qu’il achète à quelqu’un de confiance.
Cela vous aidera à grandir de manière significative et vous encouragera à travailler pendant de longues heures et à fournir des efforts constants.
Narration
L’histoire maintient les gens ensemble. Cela augmente leur curiosité. Les gens réagissent plus quand ils trouvent quelqu’un qui leur ressemble.
Il est préférable de partager votre propre histoire et de dire au public comment une idée particulière vous a aidé à réussir. Mais si vous n’avez pas quelque chose, vous pouvez toujours raconter l’histoire de quelqu’un d’autre.
L’idée de base est d’attirer l’attention du lecteur et les histoires sont le meilleur moyen d’y parvenir.
Les gens pensent en images et non en mots. Créez une belle image dans leur esprit à travers vos mots.
Cela renforcera leur aspect émotionnel et il vous sera plus facile de persuader les gens d’agir.
Engagement mental
Le succès que vous obtenez après avoir longtemps travaillé est toujours plus savoureux.
C’est le pouvoir de l’engagement mental. Lorsque vous vous engagez dans quelque chose à un niveau plus profond, vous obtenez plus de plaisir.
Il en va de même avec votre publicité. Ne révélez pas tous les avantages dans la page de vente. Créez un sentiment de suspense. Laissez-les expérimenter et découvrir l’utilité du produit.
De cette façon, ils se souviendront de vous, même après avoir acheté le produit.
Joe a développé une théorie particulière à ce sujet en déclarant:
« Plus l’esprit doit travailler pour parvenir à une conclusion qu’il atteint finalement avec succès, plus l’expérience est positive, agréable ou stimulante. »
Culpabilité
Rédigez votre page de vente de telle manière que si les gens n’achètent pas le produit, ils se sentent coupables.
Donnez-leur tellement de valeur dans la page de vente qu’ils se sentent obligés de vous acheter le produit ou service.
La même chose se produit lorsque quelqu’un essaie de vendre via un webinaire gratuit.
Ils donnent tellement de valeur qui vous aidera dans votre vie. Ensuite, ils font l’argumentaire de vente. Et vous vous sentez obligé d’acheter car le webinaire vous a aidé.
Vous devriez suivre le même principe dans votre écriture aussi.
Spécificité
Soyez très précis dans votre message.
Ne tournez pas autour du pot et allez droit au but. Soyez limpide dans votre approche.
Essayez d’utiliser des faits et des chiffres dans votre page de vente. Cela établira votre crédibilité et vous ressemblerez davantage à un expert.
Et les gens écoutent les conseils d’un expert et non d’un amateur.
Familiarité
Venez régulièrement devant les gens et harmonisez-vous avec leurs besoins et leurs désirs.
Donnez-leur des informations et aidez-les en permanence avec votre produit et service. De cette façon, vous ne serez pas un outsider et à l’avenir, vous pourriez vendre un produit à prix élevé.
Établissez un lien et une relation avec votre public.
C’est ce que font les marques à succès.
Bien sûr, leurs produits sont bons. Mais le principal facteur de leur succès est qu’ils se présentent devant les gens à intervalles réguliers. Il y a un sentiment de familiarité.
Espoir
L’espoir d’un lendemain meilleur
L’espoir agit comme un grand facteur de motivation pour nous. Nous traversons peut-être la partie la plus difficile de notre vie. Mais nous espérons que demain sera un jour différent.
En tant qu’individu, vous faites plusieurs choses dans votre vie dans l’espoir que ces choses s’intégreront et que vous réussirez dans votre vie.
De même, vous devez donner l’espoir aux lecteurs qu’en utilisant votre produit, leur vie changera définitivement.
Leurs problèmes seront complètement résolus.
Toute l’industrie de la santé repose sur ce déclencheur. Ils donnent l’espoir aux patients que leur maladie sera guérie et qu’ils vivront à nouveau une vie normale et heureuse.
Mais attention, ne donnez pas de faux espoirs aux gens que vous ne pouvez pas les aider à réaliser. Soyez réaliste et pratique dans votre approche.
Procurez-vous le livre ici : The Adweek Copywriting Handbook